Das Teilungsgebot im Überblick
Seit dem 23. Dezember 2020 gilt für den Verkauf von Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern das Teilungsgebot nach §§ 656a bis 656d BGB. Es ist nicht mit dem Bestellerprinzip bei Vermietungen zu verwechseln, das seit 2015 gilt und eine andere Rechtsfolge hat: Bei der Miete zahlt allein, wer den Makler beauftragt hat - die volle Provision. Beim Kauf gilt eine andere Logik: Der Käufer trägt höchstens die Hälfte der Provision, der Auftraggeber - meist der Verkäufer - mindestens die Hälfte. Eine reine Verkäuferprovision, bei der der Käufer gar nichts zahlt, ist zulässig.
In der Praxis ist die hälftige Teilung der Marktstandard: Beauftragt der Verkäufer den Makler (was üblich ist), zahlen Verkäufer und Käufer meist jeweils 3,57 Prozent inkl. MwSt. - zusammen 7,14 Prozent. Verkäufer und Makler können aber auch eine höhere Verkäuferprovision bis hin zur vollen Übernahme durch den Verkäufer vereinbaren.
Das Teilungsgebot gilt zudem nur, wenn der Käufer Verbraucher ist (§ 656b BGB). Kauft ein gewerblicher Investor, ein Bauträger oder ein Unternehmen, ist die Provisionsverteilung wieder frei verhandelbar. Das Gesetz beschränkt sich ausdrücklich auf Eigentumswohnungen und Einfamilienhäuser, Mehrfamilienhäuser, unbebaute Grundstücke und Gewerbeobjekte fallen nicht darunter.
Der Maklervertrag muss außerdem die Textform einhalten (§ 656a BGB) - eine E-Mail genügt, mündliche Absprachen reichen nicht aus. Ohne Textform entsteht kein wirksamer Provisionsanspruch.
Was ist die ortsübliche Provision?
Die Maklerprovision ist grundsätzlich verhandelbar - es gibt keine gesetzlich fixierten Sätze, nur die Grenzen aus § 138 BGB und dem AGB-Recht. Allerdings haben sich regionale Standards etabliert:
| Region | Provision insgesamt | Verkäufer | Käufer |
|---|---|---|---|
| Hessen (Kassel) | 7,14 % | 3,57 % | 3,57 % |
| Niedersachsen (Göttingen) | 7,14 % | 3,57 % | 3,57 % |
| Bayern, NRW (Vergleich) | 7,14 % | 3,57 % | 3,57 % |
Die 7,14 Prozent setzen sich aus 6 Prozent Netto-Provision zzgl. 19 Prozent Umsatzsteuer zusammen.
Was Sie für die Provision bekommen sollten
Eine seriöse Maklerleistung beinhaltet:
- Kostenfreie Marktwert-Ermittlung mit Vor-Ort-Begehung
- Professionelles Exposé mit hochwertigen Fotos, Drohnenaufnahmen und 360-Grad-Tour
- Dokumentenbeschaffung: Grundbuchauszug, Energieausweis, Grundriss, Baubeschreibung
- Vermarktung auf allen relevanten Portalen
- Vorqualifikation der Interessenten inkl. Bonitätsprüfung
- Durchführung der Besichtigungen
- Preisverhandlung mit Käufern
- Begleitung beim Notartermin
- Schlüssel- und Objektübergabe
Sollte ich die Provision verhandeln?
Theoretisch ja, in der Praxis Vorsicht. Ein Makler, der seine Provision auf Nachfrage schnell um 1-2 Prozentpunkte senkt, zeigt damit etwas Wichtiges: Er ist verhandlungsschwach. Genau diesen Makler beauftragen Sie aber damit, für Ihre Immobilie hart zu verhandeln. Das passt selten zusammen.
Wenn Sie die Provision drücken, drücken Sie auch die Motivation des Maklers, sich für den maximalen Verkaufspreis einzusetzen. Für den erzielten Preis zählt meist weniger der Angebotspreis als die Vermarktungsdauer: Ein zu hoch angesetzter Preis führt zu einer langen Standzeit und sichtbaren Preissenkungen im Portal, beides wirkt auf Käufer als Schwächesignal und drückt den erzielbaren Preis oft unter den eigentlichen Marktwert. Eine 1-Prozent-Reduktion bei der Provision (bei 400.000 Euro Kaufpreis rund 4.000 Euro) sollte deshalb nicht wichtiger sein als die Frage, ob der Makler den Preis realistisch ansetzt und durchsetzungsstark verhandelt.
Was die Provision konkret bei einem Verkauf abdeckt
Viele Eigentümer halten die Maklerprovision für eine reine „Vermittlungs-Gebühr“ mit entsprechend geringem Aufwand dahinter. Tatsächlich steckt in einer professionellen Maklerleistung deutlich mehr als das Vermitteln zwischen zwei Parteien, ein realistisches Bild der Arbeitsbestandteile:
Bewertungsphase (Aufwand 8-15 Stunden): Vor-Ort-Begehung, Marktwertanalyse mit Vergleichsobjekten, Erstellung der Wertschätzung, Erstgespräch mit dem Eigentümer, Klärung der rechtlichen Verhältnisse.
Vorbereitung der Vermarktung (10-20 Stunden): Dokumentenbeschaffung (Grundbuch, Energieausweis, Grundrisse), Beauftragung Fotograf inkl. Drohne, Aufbereitung der Wohnflächenberechnung, Verfassen von Exposé-Text, Erstellung 360-Grad-Tour, Vorbereitung der Online-Inserate auf vier Portalen.
Vermarktung selbst (15-30 Stunden): Anfragenmanagement, Bonitätsprüfung jedes Interessenten, Besichtigungstermine (in der Regel 6-12 pro Verkauf), Vorqualifikation, Verhandlungsgespräche.
Abschlussphase (8-12 Stunden): Notartermin koordinieren, Kaufvertragsentwurf prüfen, Termin beim Notar begleiten, Übergabeprotokoll, Schlüsselübergabe, ggf. Nachbetreuung.
Bei einem typischen Hausverkauf in Kassel mit Vermarktungszeit von 10 Wochen ergibt sich ein Aufwand von 50-80 Maklerstunden. Bei einer Provision von rund 14.280 Euro brutto (Verkäufer-Anteil bei 400.000 Euro Kaufpreis, 3,57 Prozent inkl. MwSt.) verbleiben nach Abzug der Umsatzsteuer rund 12.000 Euro netto. Der effektive Stundensatz liegt damit zwischen 150 und 240 Euro - vor Steuern, Versicherungen, Bürokosten und Werbeausgaben.
Wie Sie einen seriösen Makler erkennen
Provisionen sind oft das erste Diskussionsthema, wenn Eigentümer einen Makler beauftragen. Die eigentlich wichtige Frage lautet aber: Wie erkenne ich einen Makler, der die Provision auch wert ist?
Klare Wertermittlung statt überzogener Versprechen. Ein seriöser Makler liefert eine Bewertung mit Begründung und realistischen Vergleichsobjekten. Wer ohne Begründung einen Preis nennt, der 20 Prozent über dem Markt liegt, will den Auftrag - nicht den besten Verkauf.
Transparente Vertragsbedingungen. Im Maklervertrag sollten Vermarktungsstrategie, Vermarktungsdauer und Kostenpflichten klar geregelt sein. Wer Sie zu einem Alleinauftrag mit langer Bindung drängt, ohne erkennbaren Mehrwert zu bieten, ist verdächtig.
Professionelle Werbung. Schauen Sie sich die Inserate des Maklers an. Sind die Fotos professionell? Stehen alle Pflichtangaben drin? Wirkt die Beschreibung sachlich oder marktschreierisch? Das ist ein direkter Hinweis auf die Qualität, die auch Ihre Immobilie bekommen würde.
Referenzen und Bewertungen. Schauen Sie sich Google-Bewertungen, ProvenExpert oder andere Bewertungsplattformen an. Ein etablierter Makler hat in der Regel mehrere Hundert echte Bewertungen, nicht zehn handverlesene Lobeshymnen.
Persönliches Erstgespräch. Im Bewertungstermin merken Sie schnell, ob Sie sich wohlfühlen. Vertrauen ist beim Hausverkauf der wichtigste Faktor - und das spüren Sie meist binnen der ersten Minuten.
